项目总结范文
今天，特大妹看到了一个售前老司机的出差总结。
妹子觉得特接地气，而且干货满满，分享给大家。
?特大号签约作者丨冰洋?
刚出差回来，顺便把这两次的内容记录下来，做为总结：
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?A项目丨第一次拜访客户?
这次客户很特殊，公司很重视。
我们销售总监亲自出马，加上当地的区域销售，加上合作伙伴技术负责人，再加上我，一共4个人。
进入客户会议室。
▌需求发现，以听为主
客户侧有技术人员，也有管理人员。
销售和总监主要就是讲我们公司过往的业绩，都有哪些产品可以帮到客户。
由于项目属于「大数据项目」，涉及到合作伙伴的产品集成，所以我和合作伙伴的技术主要是与客户侧技术人员接口，听客户测试后的使用感受，一边听一边记录。
因为前期给到的是「体验账户」，客户的一些技术实现还是有一定限制的。合作伙伴还是想让客户开始使用本地版，简单来说，通过SaaS版的免费使客户购买我们的本地部署版本。
▌主动出击，突出亮点
在聆听记录有半小时之后，抓准了客户的一个“痛点”，开始主动出击。
拿着笔记本，现场登录我们的产品平台，并集合合作伙伴的功能，进行「联合演示」。
同时，合作伙伴帮着说话，客户要的这项功能，恰好是我们平台的最大亮点，可以更好帮助客户实现的日常数据管理服务。
现场演示，这个环节比较成功，赢得了客户的认可。
▌配合销售，左右互搏
由于大数据技术上的复杂，在销售无法表达清楚某一项功能的时候，这时，才体现到售前的价值。
而这边客户的技术能力也很强大，Kerberos协议也是客户自己动手改写的。
期间，销售有多个技术问题被客户引入，我这边都是先听，记录之后再回答，或者先想一下客户为什么会问这一个问题。
在后来的交流中，主动牺牲掉前期我们预设好的某项功能，增加了其他服务，以更加贴近客户的当下需求。
简单来说，就是把服务当产品卖，用服务来替换功能，用服务来深度服务客户。
▌梳理模块，总结需求
一下午的交流很深入，基本上客户侧的需求也明白了。
晚上回到酒店，我们四个人就开始了梳理相关模块，销售主要梳理相关的产品服务，而我与合作伙伴开始梳理产品定制的相关内容。
最终输出了四大模块：软件，服务，维保，硬件四部分，然后将下午聊的一些定制化需求一?一套进这四个大的模块。
后来形成文字内容，及时反馈给客户确认，形成沟通闭环。
?小结?
以上就是A项目的情况，属于「前期调研」吧！
无论对于公司，还是对于个人，都是一件良性的事情！
经过这一次，首先是跟客户建立了更深入的联系，因为之前都是通过电话沟通。
而这一次的见面，也加深了彼此的认识，为之后的沟通打下了基础。
其次，与这样有技术的客户交流，对自身技术也是有很大的提高。
通过客户对大数据的理解，进一步加深了对我们产品的理解及行业定位。
最后，也就是在与销售的合作过程中，如何更好的帮到销售，又有了进一步的认知。
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?B项目丨招标前夕?
这个项目是在一个美丽的海滨城市，由于销售在年前就已经开始布局，所以这个项目最终的结果也是非常好的。
▌招标前夕，售前三件事，都是细活
当天到办事处之后，就开始投入紧张的工作。
第一件事，主要是将前期的标书内容一 一审查，然后根据客户的招标书内容开始一项一项的对照。
第二件事，由于这个项目涉及到标前演示（一般软件类项目都会有此项要求），一直在做相关视频与光盘，就是担心标前演示会出什么差错，基本上演示完功能都要20多分钟，而此项在招标书里的要求是10分钟。所以不断的录，不停的改。最终录制完成。
第三件事，主要是了解竞争对手，会有哪些家过来投标，认真研究竞品的产品信息，以及当天展示的一些情况。所有的情况都先在脑子里过一遍，想好应对策略。
▌招标前一天，拜访客户，不诋毁竞品
投标前一天，销售带着我去拜访了一下客户。（我们的销售很给力）
主要了解了客户前期对我们试用产品的一些感受，以及客户对同类产品的使用体验。
再次与客户讲了我们与竞品之间的差异点，这一点非常重要的，一定不要在此时去说竞品的不好，而是要突出两者的优势差异，让客户去选择。
在与客户交流完之后，基本上对这个标已经有了60%的把握。
晚上销售又得到了一些信息，故而我们到了最关键的时刻——填价格。
我们最终确定的方案是两个价格。根据第二天现场过来厂家的情况最终定价格。最终，第二天投标现场，没有出现大的意外，最终我们中标了。
?小结?
在回来的飞机上，就在想这一个标的过程。
只能说当地销售非常厉害，也很细心。
由于大数据技术的复杂，他不得不让我过去支持，而前期的沟通、拜访、技术交流，产品试用，都是他一个人完成的。
为公司有这样的牛销售感动。
以上就是这次出差的这两个项目的情况，愿自己在大数据售前的道路上，不断学习，不断总结，加油！
做了几年的售前，有点感悟，写下来，权当总结吧！
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售前的几点感悟
? 大数据行业，不缺好的技术与方案，缺的是好的商业模式与变现思维。
?售前第一要服务好的是销售，其次才是客户。要学会帮销售了解到项目的关键信息。
?对于销售首次就提出：客户有XX预算，赶紧出一个产品的解决方案。
这类问题，一般都不会理采，或优先级会放最低。
原因有二：
A、客户能这么轻易把预算告诉你，也就会告诉别人。
B、项目前期信息茫然无知，售前贸然介入，会有很多的无用功。
?打电话，聊微信也是售前的一种能力，要通过提问题，去判断技术上的难易度、项目时间的紧迫性、预算的到位情况、客户对技术、厂家的倾向性…
技术细节的内容最好通过微信聊天形式保存，以便回顾。
?对于“纯软”类公司，简化你的报价体系。这样不仅有利于销售的对外报价，同时也有利于客户预估预算，这一阶段，需要大致的模糊报价。
而精确的报价需要售前方案人员介入之后，才能综合给出。
告诉特大妹
Q??你最近一次出差的总结，是什么？
欢迎下方留言，我在听哦
