怎么管理销售团队
销售补习班 | 愿我们成为受人尊重的销售从业者
“导读文章约1200字，阅读时间5分钟。
文章概要：
1、如何管理销售团队？
2、Ram Charan的管理6层次模型是什么？
3、如何结合Robbins，提出销售科学流的管理职责模型？
语塞
上周，被一个前辈问及：
你是如何管理销售团队的？
我突然间语塞了。
我似乎没有系统性地思考和总结过这个问题。
而这恰恰是销售科学流需要回答的。
管理层级
如何管理销售团队？
是一个具体管理执行层面问题。
更直接说，它在问，如果需要有效管理销售团队，实现销售目标，作为管理者，需要开展哪些工作？
这个问题，因为语言本身必然存在语义不精确，所以它容易让我们错觉地以为，管理者，只是一个角色。
而Ram Charan在《The Leardership Pipeline》中，给我们展现了更全面而具体的视角。
书中的核心理念，就是表述管理工作不能笼统地看待，它应该是多层级地考量，每个层级的管理者需要具备不同技能和关注不同的侧重点。
Ram Charan把企业的管理层级分为以下阶段：
第一阶段：管理基层员工（一线经理）
第二阶段：管理一线经理（部门总监）
第三阶段：管理多个部门（副总）
第四阶段：管理整个公司（总经理）
前面这四个层级已经囊括了一般企业的管理层级，而如果作为多事业部或多分子公司的集团型企业，还会增加以下两个层级：
第五阶段：管理多事业部或多公司（集团高管）
第六阶段：管理整个集团（集团CEO）
Ram Charan表述为下图：
所以回到如何管理销售团队。
我们应该分为两个层级讨论：
1、作为一线管理者，就是销售主管，我们应该如何开展管理工作？
2、作为销售部门的负责人，也就是销售总监，我们又应该具备哪些管理技能和理念？
销售团队主管
当基层员工在晋升为一线管理人员，应该有哪些改变，应该具备哪些新技能？
Ram Charan给出了通用的建议：
但Ram Charan对职责和技能的描述结构性不足，结合Stephen P. Robbins的管理框架，就是事前先计划，再组织，事中领导，事发控制的逻辑主线。
销售科学流对销售主管的工作职责表述为下图：
从上面的职责模型可以看出，在销售的职能中，销售主管一般需要具备丰富的销售经验，他们必须是：
1、能够与销售人员一同制定合理的行动计划。很多时候销售人员不是不想创造好的业绩，而是他们可能不具备相应的能力，这是销售主管应该给予的帮助。
2、清晰了解所在企业的业务模式，能够根据业务和销售经验设计和优化销售流程。
3、根据销售流程进行销售能力、技巧、工具分解，并以此作为招聘和培训的基础参考。
4、销售过程中，需要给予销售人员合理的辅导和反馈。
5、在一个长的周期内（一年），设法保持销售人员的状态和精神面貌。
所以：
一个优秀的销售主管，首先需要是一个好销售。
但一个好销售要成为优秀的销售主管，还需要很多努力。
上面的模型，已经做了具体编号，逻辑是清晰的，本文不进行展开，未来根据实际情况分专题介绍。
目前已经展开的专题，是Q1和Q3，可点击下面的链接进行回顾：
《PSP销售流程框架》
《销售招聘：知识和技能评估》
《销售招聘：综合素质评估》
《销售招聘：个人特质评估》
销售总监
对于销售总监，工作侧重点与销售主管不同，他们需要：
1、向上，对企业发展在销售端的整体负责，不能固守原来的销售模式，而是主动地根据企业的发展目标进行必要的探索和创新。
2、向下，对于销售目标的分解和人员配置。
3、制定激励和惩罚机制，保证销售部门的有效运作。
4、协调部门所面临上下左右各方向的资源和有效协作。
总结表述为下图：
结语
文章之所以这么短，是因为我觉得开篇的问题已经回答清楚了。
关于如何管理销售团队，我们应该分两个层次看。
作为销售主管和销售总监，双方的职责、工作侧重点是不一样的。
我们无法在本文展开详细说明，读者可以尝试细读上面两张职责模型的图片。
希望销售科学流关于销售主管和销售总监的职责模型，对你产生思考的触动，也期待你的反馈。
END
销售科学流
参考经典|结合实践|深度思考|建立体系
销售科学流，把销售看作是一门科学，我们不再笼统地、零星地学习一些销售技巧，而是系统地学习科学的销售体系。
这个体系绝不仅是个人总结，古往今来，有很多知名的大企业，如IBM、麦肯锡、Oracle、德勤、戴尔等，也很多销售大师，如麦克哈南、尼尔雷克汉姆、基斯M伊迪斯等，都在实践中总结了他们的销售方法论，而销售科学流就是把这些经典的思想、方法论、技巧经过深度思考和实践后，有机地整合到一起的销售体系。
销售，是一门科学，科学，需要不断的学习和研究。
而你我，只不过是销售科学的学者，我们致力成为一名专业的、受人尊重的销售顾问。
